作者：liuku147
本人三十七岁，供职于一家大型服装公司市场部，任职业务某省负责人，主
要负责大型客户的直营销售工作，下属有四十多名。一日，小张从市场上打电话
过来，说他的客户招投标工作中的一个形式环节已经结束，我们已经确定为第一
中标人，中标金额大概有六百多万，第二天谈判。现在的客户在谈判桌上总是一
本正经，关于合同细节总是故弄玄虚的问这问那，而关于合同最重要的无非有两
个，就是付款方式和交货时间，他怕他作为一个负责地市市场的主管，在和客户
主要经办和负责人谈判时话语权太轻，客户不信任他。说起小张，他是我手上的
一员得力干将，平均每年的销售业绩在八百万左右，几乎占了我们部门的四分之
一的业绩，对于他的做事方法和干练程度，我是丝毫不会质疑的，于是我告诉他
说，你只管按照你的想法和客户谈，谈判细节问题一般只会出现在平时我们看来
一些不足轻重的小事上，如果真是这样，那说明客户想从我们这里满足一些别的
想法，到时候你给我电话，我和你一起再去谈，今天晚上我过去，你先谈，谈到
分歧或关键细节拿不了主意我再出现。他说好，话罢，处理完公司的其它事情，
驱车直赴市场。
第二天上午大概十点钟，小张来电话了，说客户一把手已经搞定了，就是主
要经办似乎总是在合同的一些履行细节上纠结，还说这些只有和你们的总经理谈
才放心，我心里顿时明白了，这六百多万已经是囊中之物了，无非是这货想捞点
什么好处，于是就告诉小张说，你告诉客户我下午三点钟能到，让他等我，期间
你陪着他，不要让他和第二中标人接触。小张同意，然后我在宾馆里呆到下午两
点，直接开车到达客户单位，路上，心中还忐忑着客户会提什么样的要求。进了
客户办公室，互相介绍并寒喧之后开始正式进入主题，没想到他开口一句其实细
节我们董事长已经同意了，我做为经办负责人，就是想见见你们的负责人，要不
六百多万的订单怎么能放心呢，我心头顿时拨云见日，就看你提什么要求了，无
非两点，一钱，二色。我所搞定的难緾的客户基本都是通过这两条套路合并搞下
的，于是借驴下坡说，是呀，小张打电话说您一定想见见我，我也很抱歉，公司
一直离不开身，所以直到今天才见来拜会你，请不要见怪，做为比你年岁小一点
的弟弟，我在酒店备点薄酒，想交您这个哥哥，请不要推辞。哪里哪里，他嘴里
说着脸上笑着。谁不知